Lectia 4 - Pentru a fi pretutindeni bine venit

Printre cele mai plăcute pagini ale copilăriei mele îmi amintesc mereu de un căţel galben, cu coada scurtă, care se numea Tippy. Tippy nu citise niciodată vreo carte de psihologie. Nu avea nevoie. Nici profesorul William James, nici Ilarry A. Overstreet nu ar fi putut să-1 înveţe ceva despre arta de a plăcea.

 Avea o metodă admirabilă de a se face iubit de oameni: îi iubea el. Interesul ce mi-l arăta era atât de spontan şi de sincer, că nu mă puteam opri să nu-l iubesc.

Vreţi să câştigaţi simpatii ? Faceţi ca Tippy. Uitaţi-vă pe dv. Gândiţi-vă la alţii. Vă veţi face mai mulţi prieteni în două luni interesindu-vă cu sinceritate de alţii, decât vă veţi face în doi ani făcându-i pe ei să se intereseze de dv.

Şi totuşi, există oameni care comit greşeli peste greşeli şi bat pasul pe loc fiindcă nu cunosc această lege. Ei vor cu orice preţ ca alţii să se intereseze de ei. Zadarnice sforţări! Oamenii nu se gândesc la dv. Nu se gândesc la mine. Ei se gândesc numai la ei: dimineaţa, la prânz şi seara.

Compania de Telefoane din New-York a făcut o anchetă pentru a afla care este cuvântul cel mai des întrebuinţat in timpul conversaţiilor. Rezultai tul ? Ei bine, aţi ghicit!... Este pronumele personal "eu", "eu"... Când examinaţi fotografia -unui grup din care faceţi parte, care este persoana pe care o priviţi mai întâi ?

Dacă credeţi că lumea se interesează de dv. răspundeţi la întrebarea aceasta:  ,,Câte persoane vor urma înmormântarea dv., dacă aţi muri în seara aceasta ?"

De ce s-ar interesa alţii de dv., dacă nu vă interesaţi mai întâi dv. de ei ? Luaţi un creion şi răspundeţi la această întrebare.

Dacă ne străduim să impresionăm pe semenii noştri, să atragem atenţia lor asupra noastră, nu, vom avea niciodată prieteni sinceri. Prietenii adevăraţi nu se câştigă astfel.

Napoleon o ştia bine si în ultima sa întrevedere cu Josefina i-a spus:  "Am fost binecuvântat cum nu oricine pe acest pământ. Şi totuşi, în acest moment, tu eşti singura persoană pe lume pe care pot conta". Şi istoricii se întreabă dacă se putea bizui; chiar şi pe dânsa...

Alfred Adler, celebrul filosof, a scris o carte minunată, intitulată:  "Adevăratul sens al vieţii", în care spune:  "Individul care nu se interesează de semenii săi este acela care întâlneşte cele mai mari greutăţi în viaţă şi care este cel mai periculos pentru societate. Printre aceste fiinţe se găseşte cel mai mare număr de rataţi". Puteţi citi duzini de volume asupra psihologiei până să găsiţi o frază atât de adevărată şi de bogată în înţeles.

Directorul marelui magazin Collier's, om informat şi experimentat, afirma în timpul unei conferinţe că-i este destul să parcurgă două sau trei paragrafe din nenumăratele povestiri şi nuvele ce-i sânt adresate zilnic ca să ştie dacă autorul îşi iubeşte semenii. "Dacă scriitorul nu iubeşte pe oameni, a-ceştia nu-i vor admira niciodată povestirile" declara el.'

Dacă e adevărat când e vorba de nuvele sau de romane, să fiţi siguri că e de trei ori mai adevărat când vine momentul de a vorbi cu oamenii faţă în faţă.

Mi-am petrecut o seară în loja lui Howard Thurston, ultima oară când s-a arătat în Broadway. Thurston, decanul magicienilor, regele prestidigitatorilor! Timp de patruzeci de ani a cutreierat lumea, creând iluzii, mistificând pe auditor şi lăsând cu gura căscată săli întregi. Peste şaizeci de milioane de persoane au asistat la spectacolele sale ; el a câştigat cu meşteşugul său aproape două milioane de dolari. L-am rugat să-mi spună secretul succesului său. Mi-a mărturisit deschis că nu-l datora educaţiei sale: părăsise căminul părinţilor de copil, vagabondând, călătorind în vagoane de animale, dormind în stoguri de fân, cerşind pâinea din poartă cat poartă şi învăţând să citească privind afişele do-l lungul căilor ferate.

Cunoştea poate temeinic ştiinţa magiei ? Declara el însuşi a recunoscut că existau sute de cărţi asupra acestui subiect şi că nu lipseau oamenii cari ştiau cel puţin tot atât ca şi dânsul. Dar el poseda două calităţi pe care alţii nu le aveau:  întâi, o personalitate ce plăcea, era un actor versat şi un excelent psiholog. Apoi, Thurston se interesa sincer de oameni. îmi zicea că în vreme ce alţi magicieni îşi măsurau auditorul zicând:  "Ce bandă de nătângi!", el îşi zicea, intrând în scenă:  "Sânt recunoscător acestor oameni că au venit să mă vadă; Ei îmi îngăduiesc să-mi câştig în chip plăcut existenţa. Am să le dăruiesc deci tot ce am mai bun în mine"!

D-na Schumann Heincke, cântăreaţa, îmi spunea cam acelaşi lucru. Cu toate mizeriile şi necazurile cu toate greutăţile unei vieţi pline de nenorociri - odată a încercat să se sinucidă împreună cu copil săi - ea a cunoscut până la urmă triumful devenind una dintre cele mai admirabile cântăreţe wagneriene. Şi mi-a mărturisit, de asemenea, că unii din secretele succesului ce-l obţinuse consta în interesul intens ce-l purta semenilor.

Aceasta a fost şi originea minunatei popularităţi a lui Roosevelt. Până şi servitorii îl adorau. Feciorii său negru, James E. Amos, a scris chiar o nuvela intitulată:  "Theodor Roosevelt, eroul valetului său, în ea se relata următoarea întâmplare semnificativa:

"Odată nevastă-mea l-a întrebat pe preşedinte ceva despre potârnichi, pe care nu le văzuse niciodată. Preşedintele i le-a descris în chip amănunţit, puţin timp după aceea sună telefonul nostru. Nevastă-mea răspunse. Roosevelt în persoană vorbea la .celălalt capăt al firului. O chemase să-i dea de veste că o potârniche se găsea în faţa ferestrei şi dacă vrea să vadă cum arată... ,,Aceste mici atenţii îl caracterizau. Când trecea pe lângă căsuţa noastră, chiar dacă nu ne vedea, el striga:  "Ei, Annie, James! Sănătate!"...

De asemenea, din pricina fierbintelui interes pe care-l purta altora, doctorul Charles W. Eliot a fost unul dintre cei mai populari şi mai iubiţi preşedinţi de universitate. Şi să nu uităm că gloria sa a început cu patru ani după războiul de Secesiune, pentru a nu sfârşi decât cu puţin înaintea exploziei din 1914.

Intr-o zi, el primi vizita unui elev, venit să împrumute 500 de dolari la Casa Studenţilor. I se acordă împrumutul. "Am mulţumit călduros - mărturiseşte eroul povestirii - şi tocmai vroiam să plec când preşedintele Eliot m-a oprit şi mi-a zis:  Stai puţin. îţi prepari singur masa, cred, în camera dumitale. E foarte bine. Cu condiţia ca să alegi hrana ce-ţi convine şi să ai destul. în tinereţea mea, ca student, făceam la fel. Cunoşti viţelul rece ? Este una din mâncărurile cele mai superioare. îmi explică felul de a alege bucata de viţel şi felul de a o pregăti ca să fie gustoasă". .

Ştiu din experienţă că se poate cuceri şi obţine atenţia personajelor celor mal importante şi solicitate din America numai arătându-le interesul şi admiraţia sinceră.

De exemplu, sânt mai mulţi ani de când conduceam un curs de redactare la Institutul Artelor i şi Ştiinţelor în Brooklyn. Doream ca Ida TnrbellJ Kathleen Noris, Fannie Ilurst, Albert Payson Torhune şi alţi câţiva autori celebri să ţină conferinţe la cursurile noastre. Am scris, deci, fiecăruia dintre ei o scrisoare în care le arătam cât admiram opera lor şi cât le-am fi de recunoscători dacă ne-ar sfătui şi ne-ar face să cunoaştem taina succesului lor.

Fiecare misivă, purtând aproape 150 de semnături, cuprindea şi o listă de întrebări privitoare la viata şi metoda lor de lucru, căci ştiam că sânt foarte ocupaţi ca să prepare o conferinţă. Procedeul le-a plăcut. Şi au venit cu toţii în Brooklyn ca să ne dea concursul. In acelaşi chip am adus şi alte celebrităţi ca să vorbească elevilor cursului meu de elocinţă.

Toţi, orice am fi - măcelar, brutar sau regii pe tron - toţi îi iubim pe cei ce ne admiră. Luaţi! exemplul Kaizerului. La sfârşitul războiului, el era, fără îndoială, omul cel mai sălbatic şi mai unanimi urât din toată lumea. Poporul său s-a întors împotrivă-i şi el a trebuit să fugă în Olanda, ca să-şi salveze viaţa. Atât de blestemat era, că milioane de oameni ar fi vrut să-l ardă de viu, să-l sfâşie. Or, în această dezlănţuire de ură, s-a găsit un băieţel care i-a scris Kaizerului o scrisoare simplă şi sinceră, plină de simpatie şi admiraţie.

 Copilul mărturisea că ori ce-ar crede restul lumii, el îl va iubi întotdeauna pe împăratul lui. Wilhelm a fost adânc mişcat de acest mesaj şi l-a invitat pe băieţel la dânsul, în Olanda. Acesta a venit însoţit de mama sa si toate s-au sfârşit printr-o căsătorie,.. Iată un puşti care nu avea nevoie să citească cărţi asupra artei de a se face plăcut. El avea acest har de la natură.

Sânt câţiva ani buni de când notez cu grija într-un carnet zilele de naştere ale amicilor mei. Cum fac să le descopăr ? Simplu. Cu toate că nu cred deloc în astrologie, încep prin a-l întreba pe prieten dacă crede că data naşterii are vreo legătură cu caracterul şi destinul. Mă interesez apoi de luna şi ziua naşterii sale. Dacă răspunde:  24 noiembrie, de exemplu, scriu această dată în carnetul meu. La începutul anului însemn fiecare aniversare pe pagina corespunzătoare a calendarului, astfel că la timpul cuvenit îmi atrage atenţia în mod automat. In ziua respectivă expediez scrisoarea sau o telegramă de felicitare... Ce surpriză! Ce succes i Adesea sânt singurul care şi-a amintit de aniversare.

Vreţi să vă faceţi simpatizat ? Atunci vorbiţi cu căldură. La telefon, de asemenea, răspundeţi "alo" pe un ton care arată că vă bucuraţi că auziţi glasul care vă cheamă. Compania telefoanelor din New-York învaţă standistele să spună această formulă:  ,,Ce număr doriţi ?", într-un fel atât de plăcut că sună ca:  "Bună ziua! Sânt fericită să vă servesc".

Această tactică dă rezultate bune şi în comerţ. Aş putea Să vă citez duzina de cazuri, dar îmi lipseşte spaţiul:  trebuie să mă limitez la două:

Charles R. Walter, şeful contabilităţii unei mari bănci din New-York, a fost însărcinat să facă un raport confidenţial asupra creditului unei anumite firme. Nu cunoştea decât un singur om care avea informaţiile dorite. S-a dus la el. Era preşedintele unei mari întreprinderi industriale. Cum a intrat a văzut o secretară ce-şi băga capul pe uşă anunţând pe şeful ei că "nu are timbre azi". ,.Colecţionez timbre pentru fiul meu, care are doisprezece ani", i-a explicat preşedintele.

Dl. Walter a explicat scopul misiunii sale şi a pus câteva întrebări. Dar industriaşul s-a arătat foarte vag, reticent, nebulos. Nu voia să se compromită şi nimic nu l-ar fi făcut să vorbească. întrevederea a fost scurtă şi sterilă. Walter nu ştia ce. să facă.

"Atunci mi-am adus aminte de spusele secretarei:  timbrele... copilul... Mi-am amintit, de-asemenea, că serviciul pentru străinătate al băncii noastre adună toate mărcile din cele cinci părţi ale lumii. Eram salvat. A doua zi, după amiază, m-am dus din nou la industriaş. I-am trimis un bilet, în care* îl informam că aduceam mărci pentru fiul său... Ah! prieteni, ce primire! Nu mi-ar fi strâns mâna cu mai mult entuziasm de-aş fi fost un alegător şi el un candidat la Congres. Nu făcea decât să surâdă de plăcere, repetând:  "George al meu va fi încântat de asta! Şi de asta! E o minune!"

Timp de o jumătate de oră am vorbit despre timbre, uitându-ne mereu la fotografia copilului. Apoi acest om important, mi-a dat. timp de o oră toate desluşirile ce le doream şi pe care nici n-a mai fost

necesar să i le cer. După ce mi-a spus tot ce ştia el, a chemat pe câţiva funcţionari de-ai săi să-i întrebe. Ba, a telefonat, de faţă cu mine, şi altor persoane, care cunoşteau chestiunea, cerându-le date suplimentare. M-a umplut cu rapoarte, cifre şi corespondenţă. Era o victorie fără precedent.

Iată un alt caz:  Reprezentantul unui negustor de combustibil, M. Knaphle din Filadelfia, se străduia de ani de zile să ia comanda unei mari întreprinderi cu numeroase sucursale. Dar era zadarnic: aceasta continua să-şi comande cărbunii de la un furnizor ce locuia în afara oraşului şi să-i aducă în camioane ce treceau chiar pe sub fereastra biroului său. Knaphle fierbea. într-o seară, la cursul nostru, a atacat în public întreprinderile cu multe sucursale, denunţându-le ca pe o pacoste a naţiunii. Şi se mai mira că nu le putea câştiga simpatia!

I-am sugerat o altă tactică. Urma să organizăm o dezbatere cu subiectul:  "Sânt trusturile vătămătoare pentru economia ţării ?"

După sfatul meu, Knaphle trebuia să adopte în discuţie o atitudine favorabilă societăţilor cu multe sucursale. El a acceptat. Apoi, s-a dus la unul dintre conducătorii întreprinderii care-i provoca dureri de cap şi i-a spus:  "Domnule, n-am venit aici să vă vând cărbuni... Am venit să vă cer un sfat... Numai dv. mă puteţi ajuta ; nu văd nici o altă persoană care mi-ar furniza mai bine ca dv. informaţiile de care am nevoie. Doresc să am succes în această dezbatere şi v-aş fi foarte recunoscător de ajutorul ce mi l-aţi putea da..."

Iată sfîrşitul acestei poveşti relatat de Knaphle însuşi:

"Cerusem acestui om numai câteva minute din timpul său ; sub această condiţie consirnţise să mă primească. Or, după ce m-a ascultat, m-a poftit si şed, apoi mi-a vorbit timp de un ceas. şi patruzeci de minute despre realul serviciu pe care-l fac întreprinderile cu multe sucursale umanităţii. Era mândru că datorită Casei sale sute de oraşe sânt aprovizionate mai sănătos, mai repede, mai avantajos. îd timp ce vorbea, ochii Iui luceau de entuziasm. Trebuie să mărturisesc că el mi-a deschis mie însumi ochii asupra unor adevăruri la care nici nu mă gândisem până atunci.

Când am plecat m-a condus până la uşă, mi-a urat reuşită şi m-a poftit să revin ca să-i anunţ rezultatul dezbaterii. Ultimele cuvinte ce le-a pronunţaţi au fost acestea:  "Treceţi la primăvară... Aş vrea sa vă dau o comandă de cărbuni".

Pentru mine era aproape o minune. Îmi oferise comanda fără măcar să i-o fi cerut. Izbutisem în două ceasuri, interesându-mă sincer de afacerile lui ceea ce n-am putut realiza în doi ani".

Nu-i un adevăr nou ce l-aţi descoperit, domnule Knaphle. De mult, cu o sută de ani înainte de lisus Christos, un poet roman, Publius Syrus, observa:  "Ne interesăm de ceilalţi atunci când şi ei se interesează de noi".

Deci, dacă vreţi să câştigaţi prietenia oamenilor, iată cea dintâi regulă de urinat:  "Interesaţi-vă sincer de ei!"'